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谈会销之红酒会前期工作准备及各方面注意事项

发布:南京广告公司 | 时间:2016-11-14 15:10:01 | 热度:174
    以深海鱼胶原蛋白系列保健食品及美容品、化妆品为例,适于更多使用会销模式的诊疗会、红酒会、游艇会、排毒营等。
    
    DOY(例)专业老师配合八大纪律
    (坚决执行、宁缺毋滥、在客户面前要自信高调高度):
     一个中心:以利益或业绩最大化为中心
    二个基本点:态度和配合
    三个分工:服务一线(50%),教育讲师(30%),销售专家(20%)
    四个步骤:计划,铺垫,销售,巩固。
    五个角色:员工,店长,讲师,经理,销售专家
    六个原则:时机不到不买,感情不够不买,对象不对不买,氛围不对不买,效果不好不卖,步骤不到不卖。
    七个步骤:选择,分析,教育,小传,大传,送货,收款
    八个状态:乐观,积极,阳光,感恩,忘我,合作,求同,服从
     准备工作:
    1、物料:横幅、胶原蛋白产品展架简介、产品KT板、胶原蛋白视频播放
    具体如下:A、横幅【DOY(例)DOY(例)‘胶原蛋白’精华液与XXX美容美体会所美丽之约】
    B、展架(展架摆放地点于举行地点大门旁侧,客人进门注意到展架时一定要介绍)
    C、胶原蛋白视频(店内循坏播放胶原蛋白视频、尤其在客户多的时间段多播放中间的成功案例、客户体验等吸引人的段落)
    D、举行会场布置气球、彩带
    E、茶点、红酒、与红酒配备的菜肴
    F、准备好娱乐节目,比如唱歌,小品
    注:
    Ⅰ、12-15个人一桌:厂家美容导师1名、美容顾问1名、美容院店长1名、美容院老板娘,顾客8-11位左右;
    Ⅱ、如遇20个人可分为两桌:厂家美容导师1名、美容顾问2名、美容院店长1名、美容院美导1名、美容院老板娘,顾客14位左右;
    Ⅲ、低于20位顾客,只能先按顺序安排,余下人员等下次红酒会;
    Ⅳ、超出20位顾客的只能分为下一次红酒会营销。
     红酒会现场店里的美容师和厂家人员现场布置,招呼宾客,(热情,微笑,主动问询,)下店的业务员和店家美容师配合,把气氛弄嗨起来。酒后和氛围够嗨,容易产生消费。
    店家美容师工作配合如下;引导顾客进入咨询DOY(例)胶原蛋白的问询,厂家人员配合说;我们厂家XXX老师今天有来到现场,稍后你们可以依次像我们老师问询,XXX老师会根据您的身体体质和皮肤等方面给予您建议和提醒……
    根据每个人生活习惯不同使用DOY(例)胶原蛋白精华液效果才能最佳等等……
    这个时候老板娘,店长,美容顾问,要适时的把话题带进来,对于老师的信任和尊重,这样老师带着专业知识,亲切的微笑就能成功的进行签单。
    现场助兴节目:小品,(厂家提供演员)小提琴,(厂家提供)演唱歌曲(厂家提供)准备下感恩的心为结束舞曲(店家美容师准备)厂家可以协助
    
    其余 详见执行方案
     2、前期铺垫:
    ①、胶原蛋白专业知识培训,针对美容师快速熟记胶原蛋白的优点、效果、产地、价格、背景。和针对客户问题解答。(第二天针对问题考核,做出试卷让美容师填写回答)
    ②、胶原蛋白面对面邀约话术话术培训,让美容师用最好、快速、简单、高效的方式和客户沟通。
    3、分析顾客,针对顾客的年消费、近半年消费、3个月消费、性格、爱好、针对身体的重视程度等情况详细了解,有利于后期针对顾客身体更好调理。(主要针对店内A客)
    4、分工合作,布置每个人的任务,每个人当天的职位。(前期带动整个店内氛围,让每个客人来就能感觉到店内的喜庆)
    5、优惠方案根据客户消费情况给予一定优惠(如买4送1、送强化装等)
     举例:邀约客户话术(草稿,详细见话术附件)
    1:电话邀约(美容师-A顾客-B)
    A:XX姐你好!我是XX美容院的小丽,你最近的身体还好吧?听XX顾客说你最近很忙,再忙也要注意身体哦!身体才是革命的本钱!你说是吧?
    B:恩!是的!谢谢!
    A:现在健康才是第一位的!为了适应养生事业的发展,这个月我们美容院特意邀请了DOY(例)胶原蛋白***老师,为咱店的老顾客免费提供美容养生咨询,机会难得,名额有限
    B:真的吗?这么神奇?
    A:是的,小南京都说了:眼睛一闭一睁一天就过去了。眼睛一闭不睁,一辈子就过去了!身体健康很重要!等老师来了,我就给你打电话,你把时间安排好就过来~
    B:好的,谢谢!
    2、我是XXX美容院的某某。感谢您之前一直有关注我们的美容院。
    现在耽搁您一两分钟。是这样的,这边现在想邀请您来参加我们的一次胶原蛋白美白嫩肤客户聚餐交流活动,希望您能抽时间过来参与一下。也是创造个机会,大家可以相互认识一下,多交个朋友或者是生意上的伙伴,一起吃个便饭聚一聚聊一聊,交流一下我们胶原蛋白美白嫩肤心得。同时活动中会赠送给大家一份礼品,作为感谢您一直关注我们的一点心意!您看,到时候您能否抽出时间来参与一下我们这边的活动呢?现在我可以在电话中与您确认一下这个事情。活动的具体时间、地点是……
    我是***,到时候您过来就直接找我***好了!
    ……
    
    ③、胶原蛋白微信面对面邀约话术培训,让美容师用最简单、快速、高效的方式让客户提起兴趣。
    ④、胶原蛋白电话邀约话术培训,针对客人需求、问题来宣传我们这次聚会的特点,抓住客户需求要点。
    ⑤、微信前期铺垫,每天早中晚不停循环微信发送胶原蛋白作用知识、产品背景、文化背景等知识。让客户眼熟(有利于企业邀约)
    微信订阅号每天早晚发送一遍胶原蛋白功效
    例如:
    微信A
    欢迎您XXX月XXX日参加DOY(例)胶原蛋白 美丽之约答谢晚宴,交流
    探讨胶原蛋白美白嫩肤的神奇。
    时间; 年月日
     老师下店配合要求:
    1、美容师必须寸步不离自己顾客。
    2、提前和老师沟通客户情况(消费,性格等)
    3、美容师在老师和顾客交谈的时候配合老师(如说好准,真的呢,胶原蛋白确实非常好)
    4、老师沟通完之后立马跟进顾客(确认顾客成交要求立马刷卡)
     后期事项:
    1、分析未成交顾客原因(产品 、 信任等)
    2、跟进未成交顾客为第二次成交做准备。(后期继续跟踪铺垫)
    3、跟进已经购买胶原蛋白顾客喝后反应。(胶原蛋白反应表详细填写)
    4、会后继续在店内宣传胶原蛋白,为下一次会议铺垫。
    5、教育顾客后期坚持喝,一定按照专家要求来喝,让客户觉得这个产品是长期可服用的。
    6、微信后期持续每天发送。
    

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